发行对于出版企业来说，如同一个人用来走路的腿脚，不可或缺。夏瑞芳自创办商务的第一天起，就对发行工作特别重视，人手少的时候，自己亲力亲为做推销；事业稍有发展后，就去聘请书业推销能手；有一定实力后，就开始在全国各地开设分馆。商务自从开始设分馆，销售额呈现倍增趋势，从此一发不可收拾，夏瑞芳甚至将商务的发行触须一直扩展到国门之外。有了这样强大的发行网络，商务的书刊市场占有率可以稳定地做到三分天下有其一。
（一）早期的发行
商务创办的第二年，夏瑞芳就尝试策划出版书籍了，这样的经营理念与他曾经赴日考察的经历有关。当时的日本，印刷与出版业务多融在一起，印刷企业兼做出版，出版企业也可自己印书，这给予夏瑞芳很大的启发。1898年，商务在夏瑞芳的筹划下推出《华英初阶》、《华英进阶》等英语学习工具书，由于切合了市场需求，畅销一时。当时商务出版的还有一本马建忠的《马氏文通》，是我国第一部运用西方理论方法研究汉语而写成的语法学术专著，居然也行销市场。那么这些图书的推销和宣传是怎样进行的？目前由于缺少档案资料，难以知其详，但从商务早期创办人高凤池等人的回忆来看，创办的头几年，因人手所限，发行工作都是夏瑞芳亲历亲为，且颇有成效。商务的业务，上至管理调度，下至出店（送货），俱由他一人担当。夏既是（总）经理，又是一位出色的推销员。
《华英初阶》
《马氏文通》
夏瑞芳具有高度的市场敏感性，且对图书推销工作的重要性有切身体会，商务早期的发行工作在他的推动下，成效显著。高凤池在《本馆创业史》中讲述了夏瑞芳把商务发行业务做大的经过：“迁北京路后二年，曾在交通路对马路现久成，曹素功的原址，开设沧海山房，同时聘用富有推销能力的人才，俞志贤君，吕子泉君，沈知方君，都于此时进馆。……于此时期发行所的业务也渐渐发达起来。”[1]迁入北京路后的1899年，夏瑞芳能够聘请书坊杰出人才专事图书推销工作，这种专业人做专业事的做法，正是商务印书馆总能走在同行前面的深层原因。章锡琛在《漫谈商务印书馆》也说：“商务开办的当初……由于夏瑞芳善于应付顾客和管理得法，营业十分发达。”[2]
高凤池这里提到的“三君”，称为“老书坊里的杰出人才”，从这三人后来的作为来看，远不局限于商务的事业。当时能请到这样几位发行人才为商务做事，并不容易。沈知方被誉为“书业奇才”，能力很强，也有傲气，夏瑞芳将之招纳入馆，给予优厚待遇，为的就是能够留住人才。沈知方又是一位有雄才、能折腾的出版家，后来离开商务加入中华，还创办过国学扶轮社、世界书局等出版机构。另一位吕子泉也非等闲之辈，后来创办了大东书局。第三位俞志贤长期在商务工作，精熟于发行业务，是发行所中层骨干。
商务印书馆正式组建发行所是在1902年。高凤池回忆：“迁到北京路约有五年，在光绪二十八年的七月，忽遭火焚，……发行所迁到河南路，地址为现在冠生园北隔壁之171、173号门牌。旋以营业发达不敷用，就在此时购进现在发行所的地产，迁入营业。”[3]商务印书馆早期在机构设置上有一个特点，就是将发行所作为总馆的管理机构。因为夏瑞芳长期分管发行，又是总经理，如此设置有利于日常管理和调度。《商务印书馆成绩概略》中对发行所有明确定位：“发行所为本馆之总机关。凡营业各事，发行所实总其成，各省分馆亦归其支配。”[4]
（二）全国设分馆
在发行方面，夏瑞芳领导下的商务印书馆为现代出版业开启了一扇新的大门，可称作出版业界的一大创举，那就是创设发行渠道，建立了全国乃至遍布世界各地的发行网点。
1903年4月，商务印书馆设置第一个分馆于汉口。有学者考证，商务印书馆同年还设立了广州分馆。[5]设置分馆这件事对于商务印书馆，对于中国近现代出版业，都是极具开创意义的。
商务印书馆汉口分馆（1903年）
商务设分馆，其主要职能是扩大书刊发行。二十世纪初叶，书业发货的行规与现在赊销制近似，为了提高销售店推销本企业图书的积极性，通常不会提货就交款，而是等这批货销售得差不多了再结账，一年大约分两三次结账。这就给很多出版企业带来麻烦：当时全国交通和通讯极不便利，出版企业销往外地的图书，都是赊账发货，如果销售点不及时结账，你拿他没办法。因为路途遥远之地，催款收款的旅费和时间都牺牲不起，而恰恰外地的赊欠款又很多，这种状况让出版企业头疼不已。商务印书馆当时率先在经济发达人口众多的城市设置分馆，成功探索出解决上述痼疾的办法。
最先在汉口和广州设置分馆，体现了夏瑞芳的战略眼光。当时的汉口，商业已非常发达，是中南地区最大的城市和码头，已有“九省通衢”之称；广州则是华南地区的经济和文化中心，人口众多，对图书的需求较华南其他城市要大得多。从全国范围看，商务坐落在上海，总馆的发行能力可以辐射到江浙之地，加上汉口和广州，设分馆的第一步，发行的网络已将中南、华南、华东地区覆盖。
紧接着几年间，商务的分馆不仅遍布国内，还设置到了海外多地，发行触须迅速扩张，开启了前所未有的新天地。
1906年初,商务印书馆分别在北京、天津开设分馆，很快就将整个沿海经济、文化发达地区都进行了发行布局，网络覆盖面积越来越大。到1907年，又先后在奉天（今沈阳）、福州、成都、重庆、开封、长沙、太原、济南设置分馆。到1912年底，已在全国各大中型城市设立分馆20多家。[6]
商务前后开设的分支馆总数多达86家。其他各省没有设置分馆的地方，设置了代理处300余家，至于各地设立的销售网点，在1909年就已达1000多处。设置在国外的分馆，则有朝鲜的汉城，日本的东京，越南的东京河内，美国的桑弗兰昔斯戈（今旧金山）以及南洋群岛。[7]分馆是商务印书馆行网络中的主要支点，沿着这些支点，商务还根据不同地区、不同需求，设置了规模较分馆更小也更为灵活简单的支馆、现批处、特约经销处等多种形式的网点。
分馆支馆的任务就是发行，并不涉及其他业务。从商务印书馆后来在20世纪30年代改定的《分馆章程》的内容看，商务早期分馆的功能单一，就是销售，当然不止销售本馆图书，还包括很多图书之外的用品，如文具、体育用品，甚至包括药品：“分馆的销货以下列种类为限：一、本版图书；二、本馆其他出品；三、外国文图书；四、中西文具；五、理化器械及药品；六、体育用品；七、其他教育用品。”商务的分馆和支馆有所区别，主要是分馆规模大一些，独立建帐，支馆的规模较小，且不建独立帐，账目合在就近的分馆内。在其他功能和营业活动方面，分馆和支馆基本相同。[8]
商务早期设置的现批处和特约经销处，则是根据具体业务的变化灵活设置，机动性强，充分体现了夏瑞芳务实和灵活的商业智慧。
现批处属于商务印书馆发行机构中的“零售终端”，类似于现在教材发行的代卖点。商务的教材是其主业，所以教材的发行分季节，一般在春秋两季开学前，商务的分馆支馆到偏远地方设点，设点销售教科书和词典等必备图书。现批处既向同行批发，也面向学校和个人零售，其最大的特点就在于“现批”二字：一手交钱，一手交货。但是现批处并不是流动的代销点，它的时间和地点相对很固定，并非随机买卖，现批活动开始前后，分馆和支馆都与当地客户和学校书信往来，谈定大体的需求和产品，避免盲目性。这样的经销方式成本低，规模大，效率高，而且是点对点，非常划算。
商务还设有特约经销处，这种机构类似商务请托的寄销处，而非自营。1910年前后商务的特约经销处在全国大约有300处，这些特约经销处一般在县城里，营业额比较高。商务给予特约经销处的政策比一般零售店要优惠，大约会多2-6个百分点的销售折扣，这样特约经销处可以进行转批销售，还能保证一定的利润。部分经销处都有自己的独立门店和招牌，[9]还有一部分则直接打着商务的牌照独立经营，或者挂两块招牌，但他们并不是商务自己的机构。[10]
商务的发行和销售网络中还有一类小巧灵动的经销店，就如现在的零售店，数量众多，坐落在县城街区或集镇，兼卖一些文具用品。据记载，当时在河南和河北省，还有一些没有固定场地单靠串村走巷的小书贩，他们专门与学校做图书买卖，也销售商务的书。[11]
这样一来，经过几年的扩张，夏瑞芳编织了一张遍布全国的发行网络，基本覆盖了全国各地经济文化相对发达的地区。各分馆和支馆在这张网络中是极重要的连接点，他们上对总馆负责，下对各批销处、零售店联系供货收款，使这张发行网运行畅通，助力商务的经营日渐扩大。
商务印书馆总发行所（1912年）
说商务的分支馆是一大创举，不仅是指他们的规模和数量令同行仰视，更重要的是通过对分支馆重要功能的配置，完善了商务的发行管理体系，使其运行通畅而高效，特别其中有几大不可或缺的功能，支撑了商务的庞大运行体系。
商务的分支馆仓有储备货功能，可有效预防缺货断货。
商务印书馆初期编印的国文教科书风行一时，全国各地需求量极大，这个时候通过设置分馆逐步解决了供货问题。在清末民初，物流的运行极为缓慢，大批量的图书异地供货，耗时耗力，很不合算。那么通过各地的分馆来备货和发行，既可节省时间，亦可减少缺货断货的现象发生。
分支馆需要收集市场信息，提出加印数字。
分支馆通过各地的销售和发货数字，还能及时了解市场信息，较为准确地提出下一步的加印和添货建议，作为总馆发行所的决策依据。“一般初版书由编译所提出印数。此后的重印即由发行所决定。发行所根据各分馆的报表‘轧销’,和自己库存,推算销售情况,决定何书应该印,印多少。”[12]
部分较大规模的分馆，还具备生产印制能力，作为总馆的支撑，甚至在危难时期替代总馆的功能。
商务印书馆拥有这样一个无远弗届的发行网络，就可以将自己编辑的出版物源源不断地推送到全国乃至全世界的读者手中，这种能力在20世纪初叶的书业企业中，绝无仅有。正因为如此，商务当时还成为许多世界著名的出版公司在中国的业务代理商。在民国成立之前，已经有五家英国出版社和两家美国知名出版社委托商务做他们的代理商。[13]更为重要的是，这样一个由分支馆支撑起来的庞大商业体系，能够在企业危难之际分担风险，渡过难关。最为典型的例子是，1932年“一∙二八”事变，日军的轰炸将位于上海宝山路的商务印书馆总馆和东方图书馆夷为平地，五家印刷厂烧毁了四家。危急之时，商务印书馆的领导层通过大力扩充北京和香港分馆的生产能力，不断生产商务版图书供给市场，来弥补因总馆消失带来的巨大的市场空隙。当时的北京分馆、京华印书局和香港分馆，主动担起责任，为总馆分忧，终于渡过了难关，并得以在当年8月1日复业，其后迅速恢复生产，再次振兴。
参考文献：
[1]高翰卿：《本馆创业史》，载《商务印书馆九十五年》，商务印书馆1992年版，第5页。按：高凤池此处提到的“沧海山房”，疑为“仓海山房”之误。经查相关出版史料，仓海山房并非商务印书馆所设，是在1898年之前就已设立的一家印书局，并代理售书。查“沧海山房”相关资料，所有提到商务印书馆设立沧海山房的书籍文章，其引证资料的源头，俱为高凤池此处的回忆。高凤池此文是事隔多年以后的回忆，是孤证，其所说“沧海山房”与“仓海山房”地址相同，但创设人与机构功能区别较大。故高凤池关于商务印书馆设立沧海山房的说法，笔者存疑。
[2]章锡琛：《漫谈商务印书馆》，载《商务印书馆九十年》，商务印书馆1987年版，第105页。
[3]高翰卿：《本馆创业史》，载《商务印书馆九十年》，商务印书馆1987年版，第7页。
[4]汪耀华：《商务印书馆史料选编（1897-1950）》，上海书店出版社2017年版，第6页。
[5]汪家熔：《商务印书馆史及其他》，中国书籍出版社1998年版，第119页。
[6]汪耀华：《商务印书馆史料选编（1897-1950）》，上海书店出版社2017年版，第6页。
[7]载《1907年商务印书馆纪念册》。转引自柳和城：《书里书外》，上海交通大学出版社2017年版，第411页。原文为：“分馆之设，当二十九年始于汉口，以次及于广州、京都、天津、奉天、福州成都、重庆、开封、长沙、太原、济南。他省未设分馆者，有代理处三百余家。在外国则有朝鲜之汉城，日本之东京，越南之东京河内，美国之桑弗兰昔司戈及南洋群岛而已。”
[8]汪家熔：《商务印书馆史及其他》，中国书籍出版社1998年版，第120页。
[9]据汪家熔：《商务印书馆史及其他》第121页：“徐州的普育书局、福建浦城的浦城书局等，都是特约经销处。”
[10]据汪家熔：《商务印书馆史及其他》第121页：“‘商务印书馆苏州分销处’是邹企达、朱鼎浩两人的资本。‘商务印书馆胶东分销处’，则是烟台诚文兴书局的另一块招牌。”。
[11]汪家熔：《商务印书馆史及其他》，中国书籍出版社1998年版，第121页。
[12]汪家熔：《商务印书馆史及其他》，中国书籍出版社1998年版，第124页.
[13]周武：《访谈周武：商务印书馆的上海岁月》澎湃新闻.思想.私家历史
【选自《中国出版家·夏瑞芳》（人民出版社2021年8月第1版），文字略有改动】
责任编辑：郑超
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